工務店の集客でよくある悩みと原因を解説！解決法や成功事例も

工務店オーナーや営業担当者などは、集客に関する悩みを持っている方も多いでしょう。実際、大手の集客力や認知拡大力が強く、中小規模の工務店では認知度が上がりにくかったり、集客施策を継続できなかったりといった悩みがよく聞かれます。

この記事では、工務店の集客における悩みや問題点を解決するコツを紹介します。成功事例も紹介しているため、集客の悩みを解決したい方はぜひ参考にしてみてください。

工務店の集客でよくある3つの悩み

工務店の集客でよくある悩みは、主に次の3つです。

1. 認知度が低い
2. 成約につながらない
3. 集客施策を継続できない

それぞれ詳しく見ていきましょう。

悩み①：認知度が低い

認知度の低さは、工務店の集客で最も多い悩みです。例えば「展示会の予約が入らない」「問い合わせがない」などは、認知度の低さが原因の1つになっています。

認知度が高ければ第一想起で自社が挙がり、比較検討の対象として優先的に選んでもらえる可能性が出てきます。しかし、認知度が低いと比較の選択枠にすら入りません。認知度の低さは、大きな機会損失にもなるといえます。

悩み②：なかなか成約につながらない

問い合わせがあっても、その後の成約につながらないのも工務店でよくある悩みです。このケースでは、次のような点が原因として挙げられます。

• 集客施策の種類や展開エリアが自社に合っていない
• 成約までの導線づくりが甘い
• 広告媒体やWebサイトのキャッチコピーなどに統一性がない　など

見込み顧客はホームページや口コミなどを確認し、徐々に自分に合った企業を絞り、見積もりを依頼します。上記に加え、流入先である自社サイトでの訴求や導線が甘いと、なかなか成約にはつながりにくいでしょう。

悩み③：集客施策を継続できない

集客施策を継続できないという悩みも、工務店の集客でよく聞かれます。集客には継続的な運用が必要であり、人員体制の構築が必須です。しかし、人的リソースが確保できていない状態で集客施策を展開すると、運用管理を継続できず途中で頓挫してしまいます。

また、顧客は常に有益な情報を求めており、それらを提供できなければ新規顧客の開拓はもちろん、既存顧客との関係維持も難しくなるでしょう。

工務店の集客で起きやすい悩みの三大原因

工務店の集客で起きやすい悩みの原因は、主に次の3つです。

1. 事前の分析や実行後の効果測定が不十分
2. コンセプトやターゲットが不明確
3. 人員体制の未整備

それぞれ詳しく見ていきましょう。

原因①：事前の分析や実行後の効果測定が不十分

工務店の集客が思うように進まない場合、現状分析や施策実行後の効果測定が不十分な可能性があります。集客力を高めるためには、現状や競合について分析し、効果的な施策や流入経路を見極めることが大切です。

例えば、Web広告では闇雲にキーワードを設定しても、流入は見込めません。競合性が低く、かつニーズの高いキーワードを分析したうえで、細かい設定を進めます。

また、出稿後はクリック数や問い合わせ数など、あらかじめKPIとして設定した指標を継続的に測定します。あまり効果が出ていなければ、広告文やターゲット設定を見直すなどの改善策が必要です。

工務店の集客を成功させるためには、分析や効果測定を進める人員体制の整備やノウハウの蓄積が大切になってきます。

原因②：コンセプトやターゲットが不明確

工務店が集客に失敗する原因の1つは、コンセプトやターゲットが不明確であることです。例えば、一般的な資材を使った住宅と、自然素材を活かした住宅とでは、ターゲットになる顧客層が異なります。

前者はなるべくコストを抑えたい顧客層、後者は快適さを求めつつ環境にも配慮したい特定の顧客層が主なターゲットです。ターゲットやコンセプトが不明確だと、どちらの顧客層に対しても十分にアピールできません。

方針がぶれないようにする意味でも、コンセプトやターゲットは戦略設計の時点で明確にしておくことが大切です。

原因③：人員体制の未整備

工務店が集客で抱える悩みの原因は、社内体制が未整備であるケースも多々あります。例えば、前述のWeb広告であれば、次のような業務に人員が必要です。

• 広告素材の収集
• 広告の出稿
• 効果測定や分析　など

また、集客施策は複数の手法を組み合わせることで成果が上がりやすくなります。たとえ1人の従業員が業務を兼務できたとしても、途中で手が回らなくなる可能性が出てきます。業務負担の大きさから退職につながれば、別途新人の採用や教育にコストがかかることにもなりかねません。

集客施策を継続させ、費用対効果を上げるためにも、人員体制の整備は急務の課題といえます。

工務店が集客の悩みを解決する3つのコツ

集約の悩みを解決するためには、3つのコツがあります。

1. オフラインとオンラインの集客方法を組み合わせる
2. PDCAサイクルを回しながら試行錯誤する
3. 専門会社へアウトソースする

それぞれ詳しく見ていきましょう。

コツ①：オフラインとオンラインの集客方法を組み合わせる

工務店の集客方法は、オフラインとオンラインの2つがあります。それぞれの具体的な手法の例やメリット・デメリットは、下表の通りです。

【オフラインの集客方法】

主な施策	メリット	デメリット
イベント （展示会や見学会など）	対面で会話ができるため、信頼関係を構築しやすい リアルな体験を提供できる	費用や準備に時間がかかる 同時に対応できる人数に上限がある
紙広告 （チラシやフリーペーパーなど）	配布エリアを細かく指定できる オンライン広告を閲覧しない層にもアプローチできる	クレームが発生するリスクがある 持続性に欠ける

【オンラインの集客方法】

主な施策	メリット	デメリット
自社サイト	検索エンジンの上位を獲得できれば、定期的な集客が見込める 企業イメージの構築につながる	SEO対策などのノウハウが必要になる
SNS	オフラインに比べて費用を抑えられる 拡散力が強い	成果が上がるまでに時間がかかる 炎上リスクがある
Web広告	年齢層や興味などでターゲットを絞れる 詳細なデータが取れるため、PDCAを回しやすい	キーワード設定や競合性によっては広告費用がかさむ

オンラインとオフラインの集客方法を上手に組み合わせることで、足りない部分を補いつつ、相乗効果の向上が期待できます。

なお、弊社ではWebサイト運用やSNS運用のサポート実績があります。確実に顧客を獲得したい方や、既存の施策をブラッシュアップしたい方は、お気軽にご相談ください。

コツ②：PDCAサイクルを回しながら試行錯誤する

悩み解決のコツ2つ目は、PDCAを回して試行錯誤することです。PDCAとは以下に挙げる4つの工程を繰り返すことで、現状改善を図るフレームワークになります。

• PLAN（企画）
• DO（行動）
• CHECK（検証）
• ACTION（対策・改善）

例えば、見学会の予約を増やしたい場合、大まかなPDCAサイクルは下記の通りです。

• 見学会で顧客にアプローチする内容や実施時期などを検討（PLAN）
• 見学会の実施（DO）
• 予約数の変化を確認（CHECK）
• 成果のあったアプローチ内容は継続し、効果がないものは見直し（ACTION）

上記により、徐々に社内独自の最適解が見つかり、企業全体での売上拡大にもつながります。工務店の集客を成功させたい場合は、定期的にPDCAサイクルを回し、小さな改善を繰り返しましょう。

コツ③：専門会社へアウトソースする

人的リソースが確保できない、あるいは集客施策に関するノウハウが少ない場合は、プロである専門会社へアウトソースするのも1つの方法です。特にWebマーケティングは奥が深く、プロに任せた方が効率・成果ともに上がりやすくなります。

ただし、集客に関する業務をすべて丸投げしてしまうと、ノウハウが蓄積されません。将来的にはインハウス化（内製化）できるよう、専門会社と協業しながら運用体制を整えていきましょう。

工務店が集客の悩みから脱却した成功事例

弊社では、「なかなか集客できない」とお困りの工務店を多数支援してきました。下表は、その一部です。

	得られた効果	実施した施策
A社	自社サイトのCV数が0件から200件へ増加	入力フォーム最適化 ヒートマップ分析 動線設計　など
B社	LINE経由での来場予約数が年間20件から67件へ増加	定期的なお役立ち記事の配信 予約チャットボットを設置　など

例えば、A社における実際のサマリーが下図になります。

2022年からは、SEO対策の運用施策サポートも進め、運用開始約1年でPV数が5.14倍以上に増加しました。

工務店の集客事例について詳しく知りたい方は、こちらの記事をぜひ参考にしてください。

【関連記事】工務店の集客事例5選！CV数を増やし費用対効果も上げるコツを解説

まとめ：工務店が持つ集客の悩みは工夫次第で解決できる

工務店の集客では、認知度や成約率の低さが悩みの種となるケースが少なくありません。集客を成功させたい場合は、今までの集客方法の見直しやオフライン・オンライン施策の連動を検討すると良いでしょう。

ただし、集客施策によっては相応の知識やスキルが必要なため、アウトソースしながらノウハウを蓄積するのも1つの方法です。

なお、BASEでは工務店の集客に関する悩みを解決してきた実績が豊富にあります。集客力を強化して成約数を伸ばしたい方は、集客ノウハウを集めた弊社の資料をぜひ一度ご覧ください。