リードナーチャリングとは？意味や手法を解説！成功のコツや具体的な事例も

リードナーチャリングはリードの獲得から商談化までの流れにおいて、重要な役割を担うマーケティングのプロセスです。
しかし、言葉は聞いたことがあっても「どのような意味なのか」「自社でも必要なのか」など疑問がある方も多いでしょう。

この記事では、リードナーチャリングの意味や実行する際の手法を解説します。
成功させるためのコツや具体的な事例もあわせて紹介するので、ぜひ参考にしてください。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、見込み顧客の獲得から商談化を目指す「デマンドジェネレーション」に含まれる一工程です。
ここではリードナーチャリングの基礎知識として、以下の3つを解説します。

1. 意味
2. リードジェネレーションとの違い
3. リードクオリフィケーションとの違い

それぞれ詳しく見ていきましょう。

意味

リードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客の育成を意味します。
自社のホームページや展示会などで得た見込み顧客は、すぐに商談・購買へ結びつくとは限りません。
特に検討期間が長くなりやすいBtoBでは見込み顧客の関心を引き出し、購入や利用を決意するまでの道のりをサポートし続ける必要があります。

リードナーチャリングでは、そのような見込み顧客の購買意欲を高めるために、検討度やニーズに合わせたアプローチを継続的に行うことが大切です。
リードナーチャリングを経た見込み顧客は購買意欲が高まった状態であるため、その後の営業において商談化率や成約率のアップが期待できるでしょう。

リードジェネレーションとの違い

リードジェネレーションは「見込み顧客獲得に向けた活動」であり、リードナーチャリングを適切に行うために必要なステップです。
リードジェネレーションには、自社のサービス・商品に興味をもつ個人や企業の情報を獲得する目的があります。
例えば、自社のホームページ運営やDMの送付などがリードジェネレーションに含まれます。

リードジェネレーションで獲得する見込み顧客の量や質はリードナーチャリングへ影響するため、ターゲットを明確にして活動していくことが大切です。

リードクオリフィケーションとの違い

リードクオリフィケーションは、見込み顧客の中から「より受注確度の高いターゲットを抽出していく工程」です。
一連の流れとしては、以下の通りとなります。

1. リードジェネレーション
2. リードナーチャリング
3. リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションでは、関心の度合いや行動などのステータスを点数化して、より購買意欲の高い見込み顧客を絞り込みます。
リードジェネレーションからリードクオリフィケーションまで段階的に進めることで、成果につながりやすい営業案件を創出することが可能です。

リードナーチャリングの代表的な手法5選

リードナーチャリングの代表的な手法は以下の5つです。

1. メルマガ
2. SNS
3. オウンドメディア
4. セミナー
5. 架電

それぞれの手法の特性やポイントを見ていきましょう。

手法①：メルマガ

メルマガは、見込み顧客のニーズに合わせた情報を定期的にメールで配信する手法です。
導入しやすく、見込み顧客との接点を継続的に持ち続けられるため、多くの企業で利用されています。

メルマガをリードナーチャリングに取り入れる際は、ステップメールやセグメントメールで見込み顧客に合った配信をすると効果的です。

オウンドメディアの記事やセミナーの案内など、他の手法と組み合わせることで効率的に見込み顧客へアプローチできるでしょう。

手法②：SNS

SNSを利用した手法では、企業の公式アカウントを運営し、情報発信や見込み顧客とのコミュニケーションを行います。
SNSでは、良質なコンテンツを継続的に提供することでファンが増えやすいという特徴があります。
特にリードナーチャリングに適したSNSは、主に以下の4つです。

1. LINE
2. Instagram
3. X（旧Twitter）
4. Facebook

SNSによって性質が異なるため、ターゲットの層や自社のサービス・商品に適したものを選択しましょう。

なお、リードナーチャリングではLINEのステップ配信も有効です。
具体的な成功事例について詳しく知りたい方は、後述の「LINEを使ったリードナーチャリングの成功事例」もあわせてチェックしてみてください。

手法③：オウンドメディア

オウンドメディアは以下のような内容を中心に、企業が自社で情報発信するメディアのことです。

• お役立ち情報
• サービス・商品の魅力
• 導入事例　など

画像や動画を作成して、セミナーの紹介やキャンペーンの告知にも利用できます。

リードナーチャリングに有効なメディアにするには、見込み顧客のニーズを把握することはもちろん、SEOの知識やWebマーケティングへの理解も求められます。
自社に専門知識を持った人がいない場合は、外部への委託やコンサルの依頼も考えましょう。

なお、弊社ではホームページ制作はもちろん、公開後の運用サポートも実施しております。
SEO対策や広告運用など、多様なWebマーケティング施策に精通しているため、Webを通じて売上を上げたい方はお気軽にご相談ください。

手法④：セミナー

セミナーは、自社のサービスや商品の魅力をわかりやすく伝えるために有効な手法です。
実際の商品やスライドショーを用いて解説することで、見込み顧客がサービス・商品を購入した場合のメリットをよりイメージしやすくなります。

セミナーにはオフライン・オンラインがあり、それぞれ特徴が異なるため、自社に適した方法を選びましょう。

セミナーだけで終わらないよう、他の手法と組み合わせて継続的にアプローチすることが大切です。

手法⑤：架電

架電は、購買意欲が高まっている見込み顧客へのアプローチに向いている手法です。
例えば、セミナーに参加した人やサービス・商品について問い合わせをした人が当てはまります。

架電の際に意識することは、見込み顧客の解決したい課題や希望をヒアリングすることです。
ヒアリングした情報は今後のリードナーチャリングのための重要な資料となるでしょう。

リードナーチャリングの流れ

リードナーチャリングの流れは、以下の通りです。

1. 見込み顧客の情報を一元化する
2. ターゲットについての理解を深める
3. 見込み顧客をセグメントする
4. グループごとに施策を決定する
5. コンテンツを作成し、実行する
6. 効果測定をして改善する

最初のプロセスは「見込み顧客の情報の一元化」です。
名刺や申し込み履歴など、別々に管理されている情報を一元管理にすることで、重複や共有の漏れを防ぎます。

次に行う「ターゲットについての理解」ではペルソナ（※）を作成し、見込み顧客が解決したい課題が何かを考えましょう。
※ターゲットがどのような人物像（企業像）なのかをまとめたもの

その後、さまざまな項目を組み合わせて見込み顧客をいくつかのグループに分ける「セグメント」の工程に移ります。
セグメントに使う項目の例は、以下の通りです。

• 年齢
• 職業
• 居住地域
• セミナーや問い合わせの履歴　など

セグメントができたら、検討度を考慮しながらグループごとに最適な施策を決定します。
施策の実行にあたって大切なのは、見込み顧客の行動を数値で測定し、定期的に改善していくことです。
このサイクルを回すことで、より効果的なリードナーチャリングが可能になり、最終的に営業の成果へとつながります。

なお、リードナーチャリングに欠かせない顧客管理では、LINE公式アカウントも役立ちます。
効率的な顧客管理の方法を知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

【関連記事】LINE公式アカウントで顧客管理する方法！メリットや注意点・成功事例も

リードナーチャリングを成功させるコツ

リードナーチャリングを成功させるコツは、大きく分けて以下の2つです。

1. 測定可能な目標を設定する
2. 部門間の連携を強化する

どのように取り組めば成功につなげられるのか、ポイントや注意点を解説します。

コツ①：測定可能な目標を設定する

リードナーチャリングを成功させるためには、測定可能な数値目標を設定することが大切です。
目標に対しての成果を明確に把握できなければ、実行した施策が適切だったかどうかを判断できないためです。
例えば、目標としてよく使われる値には以下のものがあります。

• メルマガの開封率
• メルマガやオウンドメディアに記載したURLのクリック率
• お問合せや資料請求などのコンバージョン率

用いる手法によって設定できる目標は異なりますが、いずれも見込み顧客がどのようなアクションを起こしたかを把握できる数値です。
測定可能な目標は施策の成果を判断し、適切な改善を実行するために欠かせない要素だといえるでしょう。

コツ②：部門間の連携を強化する

リードナーチャリングを成功させるためには、マーケティング部門と営業部門の連携も重要です。

例えば、マーケティング部門が得た情報が営業部門に正しく共有されなかった場合、見込み顧客と営業担当との間で温度感に差が生じ、営業成果へつながらない可能性があります。
また、営業担当が受け取った名刺をマーケティング部門に共有できていない場合は、営業機会を取りこぼしかねません。

部門間で見込み顧客の情報を正しく伝え合うためには、ホットリード（※）について共通認識を持つことも大切です。
※検討度が高く、購買行動に近い見込み顧客

効果測定の指標に基づき、どのような場合に購買行動に近いと判断するのかを数値化しておきましょう。

LINEを使ったリードナーチャリングの成功事例

LINE公式アカウントには、リードナーチャリングに役立つさまざまな機能があります。
条件に該当する友だちへ段階的に複数のメッセージを送れる、ステップ配信もその1つです。
実際にステップ配信を使用してリードナーチャリングを成功させた事例を、3つ紹介します。

上記の事例では、戦略的なステップ配信により、ユーザーの興味関心や購買意欲を高めることに成功しています。

なお、弊社ではこれまで培ったLINE活用のノウハウを活かして、LINE運用サポートを展開しております。
LINEを使って効率的にリードナーチャリングを進めたい方は、ぜひお問い合わせください。

また、弊社提供の「スマケ！」では、配信バナーをタップした人・しなかった人や抽選に外れた人など、それぞれの行動に合わせたメッセージの出し分けによってもナーチャリングできます。
「スマケ！」の機能や活用事例について詳しく知りたい方は、こちらの記事もあわせてチェックしましょう。

【関連記事】LINE公式アカウント用マーケティングツール「スマケ！」とは？

まとめ：BtoB・BtoCともにリードナーチャリングは有効

リードナーチャリングは、有効な手法や提供する情報が多岐に渡るため、BtoB・BtoCともに自社とターゲットに合った方法で効率的に実行できます。
効果が出ないと言い切れるような業種はなく、どの企業でも適切なアプローチを選択すれば成果が期待できるでしょう。

なお、これからLINEをビジネスに活用したい方へ向けて、「LINE公式アカウント運用虎の巻」をご用意しました。
500以上のアカウント運用を支援してきた弊社の経験をもとに成功の秘訣をまとめているので、ぜひダウンロードしてお役立てください。

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